CROSS TALK #03 総合不動産としての
シナジー戦略クロストーク
あらゆる専門性の掛け算で、
新たな可能性が広がっていく。

参加者

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中島

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山野

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小林

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小澤

東洋プロパティの総合力とは?

売買仲介をコアとしながらも、他にもリーシングや不動産鑑定、デューデリジェンス、不動産開発、不動産ファンドと多様な不動産サービスを展開している東洋プロパティ。単に6つの切り口でのサービス提供にとどまらず、そのシナジー(相乗効果)によってどんな独自の価値を提供しているのか。また、変化の激しいこれからにおいて、その総合力がどう優位に働き、どんな可能性が生まれてくるのか。不動産ファンド以外の各事業の次世代を担う30代メンバー(小澤以外は同期)が語り合いました。

※売買仲介(小澤・小林)リーシング(丹下)、不動産開発(新井)、不動産鑑定(山野)、デューデリジェンス(中島)

Q:部署を越えた連携による取り組み・メリットは?

小澤
売買仲介業務を進めるうえで、鑑定やデューデリジェンスとの連携は多いですね。物件価値の鑑定や建物の耐用年数などを把握することで、取引の判断材料になり、お客様の納得性も高くなるので、スムーズに進めやすくなります。時に同行してもらうこともあり、とても助かっています。
山野
不動産鑑定士の私にとっても、同行はメリットがあります。実際のマーケットでどれくらいで売買・賃貸がされているか現場の生の声を聞くことが大切で、理論的でありつつも独りよがりにならない鑑定ができるようになりますね。
中島
デューデリジェンスの受注は、売買仲介からの連携によるお客様からのものが多々あります。仲介営業から連携されたお客様だと、すでにお客様との関係も築かれているので、フレンドリーな雰囲気で商談もしやすいです。
小林
反対にデューデリジェンスから売買仲介ニーズのあるお客様の連携もあります。売買⇒デューデリジェンス⇒売買という継続的にお取引が続くケースもあり、お互いに連携し合ってお客様の要望にお応えしています。
新井
私は不動産開発を担当しているのですが、すべての部署と関わることが多いですね。たとえば、大阪の仲介部門から物件売却の情報連携を受け、投資検証を進めたことがあります。建物の遵法性や修繕状況などはデューデリジェンス室に調査レポートを依頼し、鑑定部には鑑定価格の算定を依頼しました。最終的に物件取得の狙いや会社財務面での効果・影響を企画部と協議し、資金調達については経理部と協議します。その一連の流れを円滑に進められるのは、我が社に総合力が備わっていればこそだと思います。
丹下
2018年に立ち上げられたばかりのリーシング営業部としては、ネットワークが少ないなかで、売買仲介担当からニーズのある顧客を連携してもらえるのはありがたいです。反対に売買仲介担当にも、「私たちが空室を埋めるので!」とリーシングによるバリューアップをウリにした提案をしてもらえ始めていると思います。

Q:総合力によって生まれている独自の価値とは?

小林
私も売買仲介の商談に、鑑定やデューデリジェンスのメンバーに同行してもらったことが何度もあります。山野くんや中島くんのような不動産鑑定士、一級建築士がいることで、商談の場で顧客の疑問はすぐに解決できます。余計な時間を省き信頼度も高いので、お客様にもご満足いただいていると思います。
小澤
それに国家資格を持つ専門家であれば、改修の必要性やその金額などにも納得感があります。たとえば、私は、管理の手間をかけずに安定収益源確保と建物の減価償却を得るために収益ビルを購入したいというお客様に対して、鑑定部と納得性のある土地建物の按分価格を提案し、デューデリジェンスで修繕費を見える化し、リスクとコストを減少させる管理業務のアウトソースを関連会社のサブリースで解決することができました。そのお客様には、グループの総合力を高く評価していただき、継続顧客になっていただけました。
中島
不動産と言っても、様々な相談がありますから、総合的にお応えしていくことで、お客様に「何かあったら東洋プロパティに聞けばいい」という安心感・利便性をお持ちいただくことができます。また我々としても、色んな会社とやり取りするより、我が社とグループ会社であれば、関係構築、会計面などの調整が減るので効率化できます。
丹下
そうですよね。それに我が社は新卒入社の社員がほとんどで定着率も良いから、担当が頻繁に代わることも多くありませんし。
新井
長期的にお付き合いできるのは、うちの長所ですよね。私も以前は売買仲介を担当していましたが、目の前の取引だけを追い求める会社でもないですし、最初は小さな取引でもじっくりと寄りそっていくことで長くおつきあいし、結果大きな取引につながったケースがあります。また、売買では小さなお取引でも、鑑定やデューデリジェンス、リーシングなどでお仕事をいただければ、会社としてビジネスになります。お客様には、長い目で責任を持って向き合い続けてくれて、総合的に問題解決してくれるのは頼りになると思ってもらえているのではないでしょうか。
山野
企業グループ経営において、関連会社間での不動産売買が最近多いのですが、その際、客観的な不動産価格算定のための鑑定書のご依頼もいただきます。東洋プロパティでなら、売買だけでなく鑑定も含めてワンストップで解決してくれるのは便利なはずです。
小林
私は総合力に紐づく“人”が、何よりも自社の特長かなと。縦割りではなく、横のつながりがあり、気軽に他部署に相談するなかで、自然と不動産の総合的な知識が習得できます。私は売買仲介ですが、鑑定部・デューデリジェンス室に相談するなかで知識やポイントなどが身に付いてきましたので、事前に簡単なヒアリングや説明をした上で円滑に他部署にお客様を引き継ぐことができます。一人ひとりの総合力が高いので、担当の当たり外れがほとんどなく、お客様に安心してご相談いただけると思います。

Q:今後、シナジーによってどんな可能性が生まれるのか?

新井
いまある総合力をもっと高められる可能性があるはずです。部署内の連携だけではなく、関連会社でもビル管理や賃貸管理、ファンド会社もありますので、顧客の課題に合わせて柔軟にフォーメーションを組むことができればと考えています。一人だと解決方法は限られていても、専門性の掛け算によってあらゆるパターンを提示し、最適なソリューション価値を提供できるようになるでしょうか。
丹下
そのような課題解決はもちろん、総合力を高めれば、もう一歩踏み込んで顧客の経営発展に貢献できるようになりたいと思います。経営戦略の一環として不動産を活用するCRE戦略(企業不動産:Corporate Real Estate)が重要視されてきています。顧客の財務状態を踏まえて不動産活用による企業発展を後押しし、課題の相談を待つのではなく、こちらからニーズを創出したいです。リーシング営業部の私としては、デューデリジェンス室と協業して賃貸物件のコンバージョン(用途変更・転用)提案もしていきたいですね。
山野
確かに。テクノロジーの発展に伴い、顧客と不動産業者との間の情報の非対称性がなくなってきて、単に情報をつなぐだけでは価値を示しにくくなってきています。そのなかで、CRE戦略のような高度なアドバイザリー業務のニーズは高まっていくはずです。それに応えられる伸びしろが、東洋プロパティにはありますね。
中島
そのためには自らの専門性は持ちながらも、好き嫌いせず不動産に関わる知識を広く取り入れていくことが必要です。部署異動ももっと活発になっていっても良いかもしれません。
小澤
私としては開発と組んで、自社ブランドの不動産を展開できたらいいですね。あとは関連会社が受注している管理運営業務などにおけるソフトやデータ共有も行って、新サービスを創出していけたらと思います。新しい発想で可能性を切り拓ける、面白いフィールドではないでしょうか。
小林
そのように、どんどん新しいことにチャレンジできるタイミングにあります。年次が若くても責任ある仕事が任せてもらえますし、むしろ20代30代の若手に、会社の将来をつくっていることが求められている状況です。会社としても新卒社員を大切にしていて、サポートしていく体制が整っていますし。
新井
うん。会社の規模としても経営層との距離が近いので、やりたいことを提案すれば任せてもらいやすい環境ですね。